Что такое модель ситуации клиента и чем она может вам помочь? 

В книге я описал 9 моделей, которые помогают понять, что для клиента важно, как он принимает решения и как с ним вести себя. Но что такое модель? И почему она может вам помочь? 

Модель - это упрощенное и идеализированное описание реальности. Очищенное от мелких частностей и ненужных деталей.

С моделями мы встречаемся постоянно. Например, ниже, приведена модель Солнечной системы.

Описание изображения

Эта модель позволяет нам летать в космос.

Модель описывает самое главное, что есть в интересующем нас явлении. И, самое главное, модель позволяет прогнозировать. Если я сделаю «это», то скорее всего я получу «то». 

Модель всегда намного проще того явления, которое она имитирует. Но именно поэтому она и полезна. Мы можем увидеть главное. И не отвлекаться на несущественное.Без моделей невозможна никакая технология. В том числе и технология продаж. 

Если моделей нет, то продажник каждый раз общается с клиентом «с нуля». И каждый раз, либо «изобретает велосипед», либо просто общается с клиентом «как получится», в режиме безмозглого дятла. 

Когда у вас есть адекватный набор моделей ситуации, вы просто идентифицируете, какая из них вам подходит. И применяете её. Это значительно экономит ваши силы, нервы и время. 

Маленький пример. Я еду на переговоры. В одном случае это переговоры с директором по персоналу. В другом, с коммерческим директором. Если я знаю, что важно и как принимает решение представитель клиента, в зависимости от своей должности, я могу выстроить взаимодействие с ним максимально эффективно. 

 Модели могут быть простыми или сложными. Я предпочитаю простые модели, потому что они позволяют очень быстро ориентироваться в текущей ситуации и выбирать наиболее эффективные методы взаимодействия с клиентом.Чем модель сложнее, тем лучше она описывает реальность. Однако, при этом, она сложнее. в применении. И требует больше времени для того чтобы научиться использовать её в реальных условиях. 

 И еще одно. Повторял, повторяю и буду повторять: "Без практики, без тренировки, эта книга и описанные в ней модели, всего лишь милая, забавная беллетристика. Прочитали и забыли. Если вы не будете тренироваться, вы никогда и ничего не сможете применить при взаимодействии реальным клиентом. Не надейтесь."

Описание изображения