Этот раздел будет пополняться благодаря вашим вопросам и замечаниям. Отправить их можно здесь.

FAQ

Вопрос: 

Книга может помочь тем, кто работает с конечным покупателем (B2C-клиентом)?

Ответ:

Да, помочь может, но только отчасти.  Вы можете воспользоваться принципами построения моделей, которые описаны в книге. Однако вам придется самому разработать модели ситуации покупателя, так как в книге разбираются особенности работы только B2B клиентами.

Вопрос: 

В книге описаны девять моделей ситуации клиентов. Это полный перечень моделей или существуют и другие модели?

Ответ:

Можно построить бесконечное количество моделей, каждая из которых будет описывать какую-то из ключевых особенностей ситуации клиента и подходить для определённых видов бизнеса. Естественно, в книге описаны не все возможные модели, а только те которые применял я и мои клиенты.

Вопрос: 

Обязательно ли применять все девять моделей ситуаций клиента в работе?

 Ответ: 

Конечно необязательно. Вы можете применять тот набор модели, который лучше всего описывает особенности клиента и то, как он принимает решение по поводу сделки.

Вопрос: 

Я пробую применять модели, описанные в книге, но они "не работают".

 Ответ:  

Тут возможно несколько вариантов. Надо разбираться. Но наиболее вероятны два из них:

  1. Вы применяете модели не совсем корректно. Например, не до конца встав на точку зрения клиента, что приводит к недостоверной оценке ситуации (это наиболее частый вариант).
  2. Вы работаете в очень специфичном бизнесе и модели из книги требуют серьезной адаптации (такое случается, но реже).