Что это за книга?

Эта книга о продажах на рынке B2B. 

 Автор - Михаил Казанцев. Подробнее об авторе и его опыте здесь

 В книге 176 страниц и 115 рисунков автора. 

 Она написана на базе личного опыта Михала Казанцева и опыта его клиентов.

Читать далее...

Для кого и для чего она написана?

Эта книга предназначена для тех, кто хочет продавать больше, лучше и эффективнее. 

 Эта книга для тех, кто хочет управлять своими продажами, а не полностью зависеть от решений клиента. 

Эта книга для тех, кому надоели непонимание и неопределенность. Кто хочет быстро получать ответы на вопросы: "Почему клиент поступает так или иначе, почему в одном случае он соглашается, а в другом случае нет?" А получив ответ, так же быстро понять, что ему делать, для достижения успеха.

Читать далее...

Отзывы читателей о книге

Здесь собраны отзывы на книгу. 

Сколько людей, столько и мнений. Разных и интересных.

Читать далее...

Что такое анализ ситуации, и почему он так важен для продажника?

Анализ ситуации позволяет нам вскрыть механизмы восприятия клиентом сделки, его отношения к ней и, самое важное, смоделировать то, как клиент принимает решения. 

А зная всё это мы можем повлиять на то, какое решение он примет.

Читать полностью...

Что такое модель и чем она может вам помочь?

В книге я описал 9 моделей, которые помогают понять, что для клиента важно, как он принимает решения и как с ним вести себя. 

 Но что такое модель? И почему она может вам помочь? 

 Модель - это упрощенное и идеализированное описание реальности. Очищенное от мелких частностей и ненужных деталей.Модель описывает самое главное, что есть в интересующем нас явлении. И, самое главное, модель позволяет прогнозировать. Если я сделаю «это», то скорее всего я получу «то». 

Об этом подробнее здесь...

Как появилась первая модель ситуации клиента?

Моя первая модель ситуации клиента возникла абсолютно естественно. Из проваленных переговоров об обучении руководителей одной компании. 

 Я пришёл на встречу с клиентом, абсолютно уверенный в себе и своём предложении. На моей стороне был огромный опыт, у меня была уникальность и убойные аргументы. 

Читайте продолжение тут...

Как самому создавать или дорабатывать модели ситуаций?

В принципе, нет ничего сложного в том, чтобы создать или доработать собственную модель ситуации клиента. 

 Есть несколько шагов, которые вы можете сделать: 

  1.  Собрать описание максимального количества ситуаций, которые вы хотите смоделировать. 
  2. Сгруппировать ситуации, например, по степени благоприятности их исхода для вас.

Подробнее об этом здесь...